直前予約・トクー！トラベルの挑戦。

検索サイトからお越しになる方の中で、トクー！トラベルについて書いた記事へのページビューが結構あるのですが、記事自体は結構前に書いたものなので、改めてご紹介したいと思い、本稿を起こしました。

今一度、西村社長の心意気をおさらいしてみたいと思います。

その前に、この記事は、クーコム株式会社Webページより引用させて頂いた部分が多数ありますので、あらかじめ明記しておきます。

ご存知の方もいらっしゃるかと思いますが、トクー！トラベルの出発点は、「空いている部屋を利用して安価な旅を提供したい」という想いをその名に表した「あき宿倶楽部」にあります。

「どうして一泊二食しかないの？」
「平日はガラガラなのに何故こんなに高い料金設定なの？」
「旅行代理店の手数料が高すぎるのでは?」
「何故パッケージ旅行は安く個人旅行は高いの？」
旅行をするたびに、いつもこのような思いを抱いていました。
ユーザーを無視し、業者間だけですべてを決めてしまうような、古く歪な業界の体質を、何故誰も変えようとしないのだろうか。

【クーコム株式会社のWebページより引用】

サークル的なものでもいいから、自由に自分の好きな旅行を楽しめるサービスをやってみたい、と、まさに一ユーザーの視点でスタートしたのが「あき宿倶楽部」でした。

西村社長の挑戦は、パソコン１台に電話１台、10万円ほどの資金を元に、自宅マンションの一室からはじまりました。
当初は、旅行業の経験もないままにスタートしたため、宿と何を交渉するべきかわからず、専門用語も全く理解できず、大変苦労されたそうです。

創業当初から多くの困難はありましたが、「新たな旅を創造する」という強い想いのもと、「会費制での仕入れ値販売＋直前予約＋泊食分離」という旧来の旅行業界に無いビジネスモデルで、業界のしがらみに左右されず、常にユーザーの目線で物事の是非を判断し正しいと思えることのみを追求し続けてきました。その結果、テレビをはじめラジオ・新聞・雑誌など多くのマスコミに取り上げていただき、旅行者様・お宿様にもご支持を頂き、順調に業績を伸ばすことができました。

【クーコム株式会社のWebページより引用】

その後、空き部屋だけにとどまらず、パッケージツアーやレンタカー・国内高級ホテル旅館・ビジネスホテル・海外ホテル・オプショナルツアーなど様々な商材を追加して、名称通り旅行全体をお得に利用できるサービスへと拡大していったそうです。

ユーザーを無視した旅行代理店及び宿の業界慣習を、ユーザー側の意見が反映されたユーザー本位なものへと改善するために、旧来の旅行代理店のような高額なコミッション制ではなく一定安価なユーザー会費制を採用し、航空会社では当たり前なのに、宿の業界では全く行なわれていなかった直前販売などの新たな販売手法を取り入れて宿側の収益を上げると共に、ユーザーの直前安価な旅行を実現できるサービスを提供しています。

また、「１泊２食」は、日本では当たり前、というか基本なんですが、実は、世界的にみると日本にしかない歪な仕組みなんだそうです。
これを、「泊」と「食」に分離し、明朗な料金体系にしたそうです。
この挑戦は、宿だけではなく、レンタカーやパッケージツアーの仕入れ値販売・海外ホテル・オプショナルツアーにおいても、旧来にない販売手法により、様々なことにチャレンジして来たそうです。

今までにないこの新たな試みは、多くのユーザーの支持を受け、成功を収めます。

これに対して業界の反応は、決してよいものではなかったそうです。

業界関係者からは、「ユーザー様から会費を頂いて運営する仕組みなどうまくいくはずがない」と言われたそうです。

宿からは、「直前割引は早い時期に買っていただいたお客様に申し訳が立たない」「値崩れを起こす」「安売りはしたくない」「泊食分離をしたら誰も食事を取らなくなる」「旅行代理店からのクレームが怖い」などの声が聞かれました。しかし、その全てが、お客様を無視し、マーケティングを旅行代理店に一任した結果ゆえの意見なのです。

「直前割引は、、、」
⇒どの業界でも不良在庫を少なくし、イールドを上げる施策を当たり前に行なっております。

「値崩れ、、、」「安売りは、、、」
⇒旅行代理店に一任していることが一番の値崩れであり収益悪化の原因なのに・・・。

「泊食分離、、、」
⇒誰も取らない食事を押し付けることがユーザー離れの要因なのでは・・・？

全くもってお客様のほうを見ていない発言なのです。
成功している有名な経営者でも、「直前で2割引き・・・2割の利益も出ていないのに、そんなことをしたら潰れるよ」といいます。全室2割引で売ったらそのとおりですね。 代表的な言い訳ですが、マーケティングのことを理解していない証拠なのです。

それもこれも旅行代理店による「集客は代理店、運営は宿」という施策の影響が長い間続いたからなのです。その結果、宿は独自のマーケティングを忘れ、お客様の意見を聞かず、営業といえば"旅行代理店詣で"となってしまったのです。

確かに、バスで連日何十台も押し寄せた時代を体験し、個人のお客様にシフトできないシステムになっているのは否めません。
しかし、どれだけ時間がたっても時代に対応したシステムに移行できないのは、日本の旅行業界全体にとっても大きな損失なのです。
さらに、旅行代理店の横並びのサービス発想から、どこでも同じツアーが売られているのも業界全体が発展しない理由です。

例えば、Ａ社が発売したパッケージツアーが人気になると、即他社が一斉に真似をし、さらに安価な価格で販売する。
その結果、価格競争だけが残り、ユーザーにしてみれば、中身不在のまま、この商品は19,800円なのか18,800円なのかという違いだけを
見せられていることになります。
宿泊施設は、お客様は大量に来るが全く利益が出ないところまでディスカウントをすることになり、そのうち地域まで飽きられ、人が離れ、ついに経営破たんに追い込まれる・・・。
通常の片道航空料金くらいで行けてしまうこの「エアー往復＋ホテル＋観光」というあり方は、これまた日本特有の観光資源を無視した
価格競争のみの一時的大量送客パッケージ旅行なのです。

大量送客ができていた高度成長期の日本であればまだしも、消費者の行動が変わり、個人旅行が主体となった現在でも、宿側のエージェント依存が変わらないということが、観光業界低迷の大きな要因なのです。

【クーコム株式会社のWebページより引用】

そして、私がすごいなと思ったのが、ユーザー向けであるはずのWebページ内で、加盟宿泊施設を募集していることです。

そして、そこには、こう書かれています。

宿の経営者としてではなく旅行者の立場に立ってお考え下さい。

少し気になってきたあなた、ちょっとクーコム株式会社のWebページをのぞいてみませんか？
こちらからどうぞ。
クーコム株式会社　http://www.tocoo.jp/

トクー！トラベルについてのFAQ

どうしてこんなに安いのですか
トクー！トラベルは会員制サービスで、お客様からの会費で運営をしているため、加盟施設から宿泊手数料を一切いただいてません。
施設から手数料をいただかない代わりに、お客様に、よりお得な料金でご利用いただけるよう、通常料金より差し引いています。
そのため、割引率が高くても定価の条件でサービスを提供しています。

カウントダウンとはなんですか
トクー！トラベルでは直前まで埋まらない空室を最大限に活用できるよう、直前になるほど割引率が高くなるカウントダウン方式を採用しています。そのため、宿泊日当日の予約が最低料金となります。

誰でも利用できるのですか
トクー！サービスの利用にはすべて会員登録が必要です。会員登録の上、ご利用をお願いします。
トクー！トラベルを通じて申し込み、会員が同行する場合は、同行者もトクー！トラベル宿泊料金で宿泊可能です。宿泊者全員が会員登録をする必要はありません。
会費は、会員種別に準じます。なお、ご予約は1回のご予約で、同じ部屋タイプ・同プランで1会員につき、1日最大2室まで申込み可能です。

会員になって、非会員の人の宿泊予約を取ることはできますか
会員が同行する予約に限り、同行者もトクー！トラベル価格で宿泊できますが、会員が会員以外（ご家族を含む）の宿泊予約を代行して申込むことはできません。ご宿泊者の会員登録が必要となります。（パブリック会員も同様）

【クーコム社のWebページより一部抜粋して引用】

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