空いている宿を格安料金で　～トクー！トラベルの挑戦～

「空き宿を格安料金で利用者へ」。トクー！トラベルを運営するクーコム株式会社、西村惠治代表取締役の「ごあいさつ」より、その秘密と更なる挑戦について考えてみます。
その前に、これより以下、クーコム社のWebからの引用部分が多数あることをあらかじめお断りしておきます。

CountDownトクー!トラベルは、全国の宿の空室を利用して安価に手軽な旅行を提案していますが、従来の旅行代理店やウェブ上のホテル予約システムと考え方が全く違いますので、これまでの経緯とあわせて説明します。

まず設立の経緯から。

97年10月、西村さんが国内旅行をしていたとき、どの観光地もガラガラで、特に平日の宿泊施設は、駐車場に全く車が見当たらず、満室表示の宿を見かけることもなかったそうです。
「これほど空きがあるなら、安く泊めてもらえないだろうか？」と考えたのがきっかけで、若干リサーチを行ない、2ヵ月後の98年1月に加盟宿42軒で「空室利用のあき宿倶楽部（旧クラブ名）」をスタートさせました。

当初より「空室利用で一泊1200円～の宿」をキャッチフレーズに運営を行なっており、「空室利用」という従来ない概念と、「一泊1200円～」のインパクトから、多くのマスコミが注目するとともに、会員同士のの口コミにより、多くの利用者に支えられるようになりました。

CountDownトクー!トラベルの思想やマーケットは、従来の旅行代理店や旅行雑誌とは全く違うところにあります。
目指すところは、国内旅行の活性化であり、旅行代理店や旅行雑誌でも埋まらない空室の有効利用です。

宿の規模にもよりますが、一般的に年間の部屋の稼働率が50％あれば宿経営は成り立つといわれています。事実稼働率50％程度の宿はかなり多くみうけられます。この数字を基に単純化して考えると、年間半分の部屋が空いていることになります。
宿には「空けておくなら安くても利用してもらいたい」という本音があり、旅行者は「できれば安く利用したい」と願っています。その両者のニーズをつなぎ合わせるのが「CountDownトクー!トラベル」の役目というわけです。

クーコム社の収益構造も従来の旅行業界のシステムとは全く違います。
会員からの会費のみで運営を行ない、送客手数料・企画料・広告料・ホームページ作成料・クーポン手数料・取立手数料その他一般的な宿泊費に含まれている手数料は宿から一切徴収しません。
理由は明白です。従来の不透明な宿泊料金体系を排除し、透明かつわかりやすい料金を明示して、旅行者の立場に立ったサービスを行なうためです。

宿から手数料などを徴収しないことで何が可能になるか。
答えは簡単です。諸外国並の宿泊料金を実現し、より手軽に国内旅行が楽しめるようになるのです。
宿泊者が宿へ支払う料金は、100％宿泊に係わるサービスの対価です。宿の側からみれば、宿泊者が支払った料金は100％宿の収入になるのです。

「二食付き10000円　朝食付9000円　素泊り8000円」このような料金体系をご覧になった事はありませんか。二食付きに誘導するための不合理な料金設定です。
CountDownトクー!トラベルでは、宿泊料金を全て泊食分離の「素泊り」「食事」「別料金」で表示することで、合理性を欠いた不透明な点をすべて排除しています。

「実のところ、宿の料金は誠に不明瞭です。同じ宿でありながらインターネットや旅行雑誌など、さまざまな媒体を通して色々な金額表示がなされています。これにいたってはもう悪文化としか言いようがありません。この点は絶対に改善されるべき点だと考えています。」と西村代表。

ところで、次のような経験はありませんか。
「同じ料理なのに、隣の人より料金が高かった」
「前に泊まった時よりグレードの低い部屋なのに高かった」
「トップシーズンで混んでいてサービスが悪いのに高かった」。
嘘のような話ですが「取れそうなお客からは取る」今でもこのような体質の宿があるのです。もちろんこのような宿はCountDownトクー!トラベルには加盟できません。

以上のような不合理な点は、インターネットの発展と共に問題視され、改善の方向に進みつつあります。しかし問題の解決までにはまだまだ時間もかかるでしょうし、利用者の声が届かなければ改善される事はないかもしれません。

「だからこそ私共は、会員の方を向いて運営する「会員制」になっています。会員は旅行者であり、その会員の「もっと旅行がしたい」という声を集約することで、国内旅行の活性化を図りたいと考えているからです。是非みなさんのご意見をいただければと考えております。 」（西村代表）

しかし、西村さんは、不明瞭な料金の責任を宿にだけ押しつけるべきではない、とも。
一部旅行代理店の体質にも少なからず問題がある、というのがその理由で、「下駄はかせ」や「特殊商品」など、通常宿泊料金に上乗せした料金体系がその代表例です。

例えば、通常10000円の宿に13000円の料金をつけ販売していることもあるといいます。
この場合の代理店収入は、上乗せ分の3000円（企画料）＋2000円（送客手数料20％程度）＋1000円（保険料+取立手数料+送金手数料）の合計6000円になります。
さらにパンフレットの作製費や広告料の名目で、別途数万円を徴収するのが常識です。
場合によっては予約時に数百円の予約手数料がかかることもあります。
この6000円＋数万円＋予約手数料が、結果としてサービスの低下など、旅行者の負担になっているわけです。
宿側としても13000円で売っても実際には7000円の収入しかなく、さらに決済が宿泊数ヵ月後というケースもあるとのことなので、その負担はかなり大きなものとなってくるです。

CountDownトクー!トラベルはその全ての不明瞭さを全て排除しました。
7000円のサービスが提供される宿は7000円で旅行者に提供し、旅の回数を多くできるように。
さらに空室の有効活用を行なうことで、より安価な宿泊を案内してします。
宿へは、全く利益を生まない空室利用で効率の良い運営を提案し、その結果、旅行者・宿共にメリットのあるシステムを目指しております。
CountDownトクー!トラベルは今後も手数料を含まない宿泊料金の案内をしていくといいます。
現在CountDownトクー!トラベルに加盟している宿泊施設は、そのことを理解している「旅行者の味方」です。「多くの方に旅行を楽しんでもらいたい」という考えの無い宿は加盟できないということです。

「残念ながら、中には「低料金化を進め宿泊業界を駄目にするのか」と抗議してくる宿もあります。
そのような宿には「国内旅行の活性化をお考えですか？」「料金を高くとるより、回転率を上げる必要はありませんか？」「諸外国と比べ、日本の宿泊料金は高すぎませんか？」「宿を始めた当初は、一人でも多くの方に楽しんでもらいたいと考えていたのでは？」と問いかけ、十分ご納得いただけるまでお話しさせていただいております。」（西村代表）

このところの国内旅行は、長く低迷を続けており、全国の旅館の総売上は、平成3年の35,020億円から平成11年はなんと34％減の23,240億円まで落ち込んでいるのです。
これが国内旅行業界の現実です。
このような状況のもと、来客数を伸ばす努力より、いかに経営を保つかという発想からか、なかなか理解してもらえないケースも少なくないといいます。

CountDownトクー!トラベルに加盟したいと考えている宿でも、送客の多くを旅行代理店に任せている宿は、その影響力を考えて料金を下げることができない実情もあります。
事実、加盟後に代理店から圧力がかかって料金アップを申し出てくる宿もあったそうです。

「現実問題として、小規模の宿は代理店からの送客も少なく、費用対効果のわからない広告を出すのが難しい現状があります。経営は得意ではないが、料理には自信があるという宿は、広報が得意ではないがゆえに知られていないだけで、実際にはたくさんあります。私共はこうした宿を大切にしたいと考えています。会員のみなさまにはその考え方をご理解いただき、是非CountDownトクー!トラベル提携宿にお泊まりください。そして宿泊後には利用した感想をお寄せください。悪い点があれば宿と共に改善を行ない、よい点はみなさんに広くお伝えしてその宿を盛り上げることで、旅行者の利益を守りたいと考えております。」（西村代表）

ところで、高額な料金の宿には、やはりそれなりの高い満足度があると思います。
その一方で、低料金でも費用対満足度の高い宿もたくさんあります。
どちらがいいとか悪いという問題ではなく、価値観が多様化している現代だからこそ、必要な選択肢といえるのではないでしょうか。
今後は低価格で満足度の高い宿はもちろん、高級な宿の加盟にも力を注ぎ、会員の利用形態にあった宿を増やしていくそうです。
みなさんのご推薦のお宿もご紹介ください、ということです。

CountDownトクー!トラベルのスタンスは、あくまで旅行者です。

「旅行者の視点で物事を考え、サービスを充実させてまいります。低迷する国内旅行の活性化に真剣に取り組み、旅行者のために努力してくださる宿の加盟を促進し、よりよい旅行のご案内ができるよう、スタッフ一同全力を尽くします。
今後、レジャー施設・飲食店・エアー・レンタカー・トレイン・ツアー等観光関連のサービスを手軽な料金でご案内します。是非ご参加ご利用ください。そして日本の旅を楽しいものにしていきましょう。

CountDownトクー!トラベルはみなさんと共に、新たな日本の旅を創造してまいります。」（西村代表）

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